一年6亿!金牌销售出新书,讲述销售如何赢大单
首页 > 社会 > 教育 > 大陆教育 > 正文

一年6亿!金牌销售出新书,讲述销售如何赢大单
2019-03-04 16:39:03   来源:           【字体:

    3月1日,一本名叫《爆发式赢单:金牌销售实战手记》的销售类型图书在北京著名的798艺术区举行了一场新书首发式,吸引了来自全国各地三百多名销售人员前来参加。而在此前,这本书在亚马逊网站开启的预售,也在两天之内,冲上亚马逊榜单第一名的位置。
 

  这样一本图书为何如此受欢迎,它的作者又是谁,我们进行采访,了解到作者的身份。作者倪建伟是国内个人年签单超过6亿的金牌销售,曾在数家世界500强企业担任销售总经理,如日本荏原机械、德国西门子、美国塔海尔集团等。也是前些年另一本销售类超级畅销书《销售就是要搞定人》的作者,同时他还是中国工业销售联盟创始人,太平洋保险公司团险打单方案设计师,惠普、创维等世界名企的销售教练,深圳智慧安防协会等多家企业与机构的营销顾问。在业内他被称为最懂中国式销售的人,曾经一个人做成了淮南矿业集团8台世界最大瓦斯泵合同、山东万华聚氨酯项目世界最大过滤器合同、吉林石化聚氨酯项目亿元阀门合同等超级大单。早年间他匿名在网络发表一篇名为“销售没有冬天”的热帖,被网友誉为披露销售内幕最多的指导贴;他的图书累计销量超过百万册,曾被惠普等各大企业指定为本公司销售人员拿单指导手册。
 
    《爆发式赢单》是倪建伟先生根据自己20多年的本土销售经验总结出销售人员应该如何“找对人、说对话、做对事”的实战手记。
 
一针见血的销售实战经验
 
·借力——销售,靠自己是局限,靠别人是能力。
·控单——控制了过程,也就控制了结果。
·布局——事前安排好所有的成功条件,让成功水到渠成。
·销售——激发一个人的欲望,最好的方式是挖掘和放大他的痛苦。
·造势——竞争对手薄弱的地方,就是你可以高调塑造自己优势的地方。
·运作——对事黑白分明,对人讲究灰度。
 
   销售人员的大多数经常都会遇到各种困惑,为什么明明自己做销售很难,但是身边却总有人轻轻松松地拿下大单?说话不知道怎么说,报价不知道怎么报,甚至拜访见面都忸怩的不知道怎么办,业绩无法突破,总被客户拒绝。怎么找准一个产品的卖点?怎么搞定订单中的关键人?如何在公司内获得优先提拔?如何向公司要销售资源?如何说服客户?如何听懂客户的话外之音?如何让你的销售队伍凝聚成一块铁板?如何布局才能让你的赢单势不可挡?……
 
   不管从事什么工作,具有销售思维会让你很容易在同行中脱颖而出。因为每个人的一生,都是不断销售自己的一生,只是销售的产品和方式有所不同。

 
金牌销售的4大实战绝招
1、销售应该有的全局思维:做正确的事远比正确地做事价值大得多
    销售的成长是伴随无数的失败和痛苦,不是仅仅勤奋就能成功的,成功主要是看在关键节点你做对了什么事,这个事价值多大?而不是这辈子看你做了多少事情。销售是一个零和游戏,一个订单,很多个竞争对手参与,但最后只有一个赢家。做正确的事远远比正确地做事,价值大的多。做正确的事,只要正确的事情做成,回报总是有的。而正确的做事呢?一件错事,你越是努力的正确去做,结果你错的越多,输的越惨!路错了,你怎么走,都很难走到成功。
 
KBDl-fyqwiqk3355242

倪建伟和他销售出去价值千万的真空泵
 
2、万能销售实战技巧:销售就是要搞定人
   在销售工作中,“找对人,做对事,说对话”这三个环节非常重要,所有的签单都是因为这三个环节,只要有一个环节做错了,你之前所有的努力都可能会付之东流。在销售过程中,要找准负责的人。而说对话,简单来说,我们要提取出对话的六个要素:对象、时机、场合、内容和目的。
 
timg

作者接受采访
 
   做单的时候,对于客户公司的高层,“以正合,以奇胜”,突破传统打法,搞定客户公司的拍板人。但是对客户公司的中低层工作人员,要显示出“利益”所在,则是最有效的方法。第一步放松客户心理防线。第二步差异化占领客户心智。第三步凸显高价值。
 
3、销售管理的道与术:当好校长的角色,不要让自己成为老师
    要成为一个销售团队的领导者,不要让自己成为老师,一定要定位自己是校长,因为老师是老师的格局,校长是校长的格局,一个优秀的领导者一定要牢记你的角色是什么,不要又当校长,又当老师,否则发展最多就是私塾,连正规学校都算不上。好的销售管理者要必备管事和理人这两把刷子,拆解为8项能力:1.拟定计划的能力。2.制定政策的能力。3.解决问题的能力。4.制定规则标准的能力。5.管控的能力。6.团队建设的能力。7.洞察人心的能力。8.沟通表达的能力。好的营销管理者必须抓住“明确的目标、适合的销售通路、灵活的销售策略”这三点,来分解和完成队伍的目标。金牌销售团队最基本的一条衡量指标是:必须能常打胜仗,持续成功。
 
4、大单销售的成交策略:安排成功的条件,按部就班的成功
    商业的第一件大事就是造势,造势必须在客户内部环境和客户外部环境两方面双管齐下,形成一个完整的局面。

 

作者手绘销售认知图
 
   所谓布局,就是事前特意安排成功条件,按部就班的成功。在销售工作中,要如何布局呢?一般情况下,可以分三步走。第一步:要布局首先要有个目标,锁定目标。第二步:找出目标成功的必要成功因素,界定出相关负责人。以上情况摸透并做好相关工作之后,就到了布局的第三步:策划事情,优势事态有利于我方发展,并做深关系,使事情中的人都支持我方。客户不会无缘无故的支持我们,所以我们要策划一些事情出来,主要是谋划技术和商务这两个方向。基本布局完成,成功就是指日可待的事情。
 
   无论是销售还是其他工作都是需要斗智斗勇的,光靠蛮力是没有多大的未来,掌握金牌销售常用的这四大实战绝招,以最快的速度打破思维僵局、提升实战技能,这样就能实现爆发式赢单。 




相关热词搜索:

上一篇: 以哲学念头看真理,也许一切都显得不那么重要
下一篇:最后一页

更多>>中华纪实

当地时间2014年11月22日,一位司机和他的车在摩洛哥南部地区瓦尔扎扎特被卷入漩涡。当局表示暴雨猛烈袭...

12月2日,九寨沟县林业局勿角自然保护区办公室传出喜讯,该保护区在勿角乡境内设置的野外红外监测相机今...